Comment élaborer une stratégie de contenu efficace pour booster les ventes ?

Le contenu de votre site Web est-il uniquement axé sur la création de trafic avec lequel votre équipe commerciale ne peut rien faire de productif ? Vous êtes peut-être en train de perdre des prospects et des opportunités de vente !

Le contenu que vous avez déjà créé peut être réutilisé et amélioré pour améliorer directement les ventes. Vous pouvez également créer davantage de contenu spécialement conçu pour augmenter les ventes et aider votre équipe commerciale.

Vous voulez savoir comment procéder? Consultez notre guide de stratégie de contenu pour l'aide à la vente et laissez-nous vous aider à améliorer votre contenu!

Comprendre le contenu relatif à l'aide à la vente

Le contenu d'aide à la vente est tout contenu qui contribue directement à l'augmentation des ventes. La plupart du contenu des sites Web vise à augmenter le trafic et la notoriété de la marque, les ventes étant un objectif secondaire.

Mais il existe une synergie potentielle entre votre équipe chargée du contenu et votre équipe commerciale. La création d'une stratégie de contenu d'aide à la vente peut exploiter cette synergie, en réunissant les deux équipes et en utilisant le contenu pour responsabiliser l'équipe commerciale.

Exploration de la terminologie : Contenu d'aide à la vente et marketing de contenu

Les gens confondent parfois le contenu d'aide à la vente avec le marketing de contenu. Il existe un chevauchement important entre les deux termes, mais leurs objectifs sont très différents.

Le marketing de contenu est un terme général désignant les pratiques marketing qui utilisent le contenu pour atteindre principalement des objectifs de trafic et de notoriété. Il est principalement associé à la création d'articles de blog dans le but d'obtenir du trafic organique depuis Google ou Bing. Mais il peut également exister sous forme de marketing de contenu vidéo sur YouTube, TikTok ou SMM sur diverses plateformes.

Tout le marketing de contenu est orienté vers le client et vise le sommet de l'entonnoir des ventes. Il accroît la notoriété de la marque et constitue souvent le premier point de contact avec les utilisateurs.

Le contenu d'aide à la vente vise à promouvoir les ventes en aidant directement l'équipe commerciale ou en influençant les prospects qui se trouvent plus près de la fin de l'entonnoir de vente.

Le contenu d'aide à la vente interne est destiné à l'équipe commerciale et vise à l'aider à mieux comprendre le client ou le produit, comme des cartes de bataille contenant les objections courantes des clients ou un wiki interne.

Le contenu externe est généralement du contenu situé au milieu ou au bas de l'entonnoir. Il vise à permettre aux prospects de mieux comprendre votre entreprise et d'augmenter leurs chances d'effectuer un achat.

Élaboration d'une stratégie de contenu efficace pour faciliter les ventes

Ce n'est pas toujours une bonne idée de créer du contenu à la hâte pour stimuler les ventes, même si vous avez quelques bonnes idées. Commencez par créer une stratégie de contenu d'aide à la vente.

C'est par là que vous commencez.

Auditez le contenu existant

Comme la plupart des organisations n'ont pas beaucoup de contenu interne, il est préférable de commencer par là. Jetez un œil à vos scripts de vente, à vos présentations, à vos personnages de clients et à toute documentation interne destinée aux vendeurs.

Jugez à quel point il est informatif et utile et s'il est à jour et efficace. Prendre une décision est quelque peu subjectif, alors assurez-vous de recueillir les commentaires de votre équipe commerciale.

Ensuite, auditez le contenu destiné aux clients que vous avez publié. La majeure partie de l'audit peut être réalisée à l'aide de Google Analytics.

Identifiez les pages de blog qui orientent les prospects vers la fin du processus de vente. Pour les pages de blog, il peut être prioritaire de convertir des actions telles que l'achat d'un produit ou un abonnement. Si ce n'est pas le cas sur vos pages de blog, pensez à ajouter une fenêtre contextuelle ou à intégrer un CTA dans le texte.

Il peut également s'agir d'une action de conversion qui amène un prospect plus loin dans l'entonnoir, par exemple en s'inscrivant à un webinaire, en demandant du contenu sécurisé ou en s'inscrivant à la newsletter. Si vous ne trouvez pas de pages qui le font, pensez à ajouter un formulaire en bas de vos articles.

Auditez les propositions des concurrents

Votre prochaine étape consiste à auditer vos concurrents et le contenu qu'ils produisent. Bien que vous ne puissiez pas accéder à leur documentation interne, l'analyse du contenu destiné aux clients est tout à fait faisable.

Examinez leur contenu qui se classe pour les mêmes mots-clés que le vôtre.

À l'aide d'une analyse manuelle et d'outils SEO, analysez les métriques les plus importantes des concurrents organiques pour les mots-clés choisis, y compris le type de contenu, la longueur, les fichiers multimédias présents, le volume de trafic estimé, la qualité des pages, les métriques de performance des pages, et bien plus encore. Sur la base de ces métriques, vous pourrez planifier votre stratégie SEO.

Un autre moyen efficace d'augmenter votre présence en ligne et vos ventes est de produire du contenu digne d'être partagé. Utilisez un vérificateur de backlinks, comme celui proposé par SE Ranking, pour identifier les pages des sites concurrents qui attirent le plus de backlinks et analyser le contenu de ces pages également.

Parlez à vos vendeurs

La collecte des commentaires de votre équipe fait partie intégrante de la création d'une stratégie de contenu d'aide à la vente. Lors de l'audit du contenu existant destiné à vos employés, veillez à organiser une réunion avec l'ensemble de l'équipe commerciale et un entretien en tête-à-tête avec le chef d'équipe.

Recueillez leurs opinions sur les inconvénients du contenu existant et leurs idées sur les nouveaux contenus qui peuvent être ajoutés.

Créez un profil client idéal

Lors de la préparation de la création de contenu, il est très important de créer un profil client idéal, une représentation de vos clients types. Le profil client idéal permettra à vos créateurs de contenu de savoir pour qui ils écrivent et seront en mesure de créer un message plus convaincant.

En règle générale, un profil client idéal comprend les éléments suivants :

• Taille de l'entreprise ;
• Industrie ;
• Lieu ;
• Les défis auxquels ils sont confrontés.

Vous pouvez en savoir plus sur ce dernier point en interrogeant des clients existants en personne ou par le biais d'enquêtes.

Grâce à ces informations, vous pouvez établir des liens avec les clients idéaux en leur fournissant des exemples intéressants et en évoquant les défis auxquels ils sont confrontés.

Créez du contenu pour combler les lacunes

La partie la plus longue de la stratégie de contenu commercial est la création du contenu. Centralisez toutes les informations que vous avez recueillies lors de recherches antérieures, planifiez un calendrier de contenu et confiez des tâches à vos rédacteurs.

Cependant, ne vous concentrez pas sur la création d'un contenu parfait du premier coup. L'avantage de la publication numérique réside dans le fait que vous pouvez (et devez) améliorer le contenu au fil du temps. Essayez donc d'abord de produire un contenu de qualité et de l'améliorer au fur et à mesure que vous analysez ses performances.

Il est préférable de donner la priorité au contenu destiné aux employés, car il a le potentiel de produire des résultats plus rapidement.

Impliquez les départements des ventes et du marketing dans la promotion du contenu

Votre équipe commerciale constitue l'un des publics cibles les plus importants pour le contenu d'aide à la vente. Assurez-vous qu'ils savent comment l'utiliser efficacement.

Lorsque vous implémentez de nouveaux scripts de vente ou de nouveaux documents internes, fournissez aux commerciaux des conseils et des ressources sur la manière d'utiliser correctement les éléments de contenu. Envisagez d'organiser des webinaires pour les pièces nécessitant un contact direct avec les clients.

Incluez votre équipe marketing dans la distribution du contenu destiné aux clients. Comme il est destiné au bas de l'entonnoir, il aura besoin d'aide pour recevoir des vues. Envisagez de mettre en œuvre un plan de maillage interne, de le promouvoir auprès de prospects qui se trouvent à un stade approprié de l'entonnoir ou d'utiliser les réseaux sociaux pour le diffuser.

Offrez à tous les membres de l'équipe un moyen de donner leur avis sur le nouveau contenu. Votre stratégie de contenu d'aide à la vente n'en est qu'à ses balbutiements. Par conséquent, plus vous collecterez de commentaires, plus elle s'améliorera.

Mesurez l'efficacité

Il existe deux méthodes principales pour mesurer l'impact de votre stratégie de contenu d'aide à la vente.

Pour créer du contenu destiné aux clients, le moyen le plus simple est de mesurer le taux de conversion à l'aide de Google Analytics. Grâce à la fonction d'attribution de GA, vous pouvez également voir les ventes dans lesquelles votre contenu a joué un petit rôle, c'est-à-dire les prospects qui s'arrêtent sur une page avant d'être convertis sur une autre.

Il est un peu plus difficile de mesurer l'effet du contenu destiné aux employés. L'un des moyens d'y parvenir est d'enregistrer les principaux indicateurs de vente avant et après la mise en œuvre du nouveau contenu. Concentrez-vous sur des indicateurs tels que la croissance mensuelle, le MRR, le taux de désabonnement et d'autres indicateurs relatifs.

Si ces indicateurs s'améliorent plusieurs mois après la création de nouveaux contenus pour l'équipe commerciale, vous avez réussi.

Résumé

Même si le marketing de contenu est souvent considéré comme une technique de génération de trafic, il peut être très efficace pour stimuler les ventes. Mais uniquement lorsqu'il est utilisé en tandem avec d'autres techniques.

Lorsque les différents services de votre entreprise travaillent ensemble, ils fonctionnent mieux. Incluez votre équipe chargée du contenu dans l'image et les ventes augmenteront.

Suivez les conseils de notre guide et testez différents types de contenu pour améliorer vos résultats.

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